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El encantador arte de la persuasión

Publicado el 13 diciembre, 2016 / 307 views

Influir en la toma de decisiones de las personas no es cuestión de magia negra o de complicadas técnicas de hipnotismo, más bien se trata de una técnica científica que proviene de la psicología social, de hecho, todos los días somos influenciados por personas o por los medios para tomar decisiones. En una estrategia de marketing, persuadir al usuario es la parte más importante, ya que así es que vamos a lograr que se cumpla el llamado a la acción. Pero ¿cómo logramos influir en las decisiones de alguien?

La persuasión es un arte que se construye con el tiempo y paso a paso. La persuasión se consigue ganándose la confianza de sus usuarios para poderlos llevar al punto donde se dan permiso para actuar. Ese punto donde la persona reconoce que actuar hace parte de sus intereses y que se sentirá bien con su decisión. Lo que finalmente buscamos al influenciar una decisión es que las personas digan “esto es bueno, esto es inteligente, ¡voy a hacer esto!”.

El primer paso para influenciar las decisiones de las personas es entender el comportamiento y aprender lo que las personas quieren y aunque todos somos diferentes, en muchos casos, nuestros cerebros son propensos a reaccionar de una manera similar, y la comprensión de estas sutilezas en la mente humana puede ayudar a que encontremos formas creativas para que las personas digan “¡sí!” y cumplan con nuestros llamados a la acción.

Los psicólogos aseguran que las decisiones que tomamos están ligadas por completo a las emociones, con lo cual, quieren decir, que nuestras decisiones no son el resultado del análisis y de un proceso lógico sino, que por el contrario, son el resultado de un proceso emocional. Esto aplica sobre todo cuando se trata de decisiones de compra. Las personas son influenciadas por colores y diseños en las etiquetas que les generan sensaciones de confianza o seguridad, compran productos porque un famoso los usa o los recomendó en algún comercial o tienen preferencias por alguna marca porque ha sido la que su familia ha usado toda su vida. Por lo tanto, para persuadir a una persona en una decisión de compra es mejor hablarle sobre los beneficios del producto o servicio y como va a sentirse mucho mejor cuando realice la compra que hablarle de las características del producto o servicio.

Cuando se trata del comportamiento humano y de como las personas toman decisiones muchos expertos han hablado del tema, pero sobresale el estudio realizado por el profesor de psicología social de la universidad del estado de Arizona Robert Cialdini quien ha realizado una serie de investigaciones acerca del uso de la persuasión en la vida real y lo ha publicado en su libro: Influencia: La psicología de la persuasión

Con base en estas investigaciones, ha desarrollado la teoría de la comunicación persuasiva la cual aprovecha algunos patrones de conducta inconsciente que funcionan de manera colectiva en la psiquis humana, con el fin de desarrollar nuestras habilidades de comunicación para ejercer influencia en el comportamiento y las decisiones de las personas.

El profesor Cialdini desarrolló los siguientes 6 principios que pueden ser aplicados en cualquier estrategia de marketing:

1. Reciprosidad

Un favor inicial será correspondido con creces en el futuro. El ejemplo más común de aplicación de este principio en marketing, son las “muestras gratis”.

2. Coherencia y compromiso

El ser humano tiene una tendencia a parecer coherente frente a los demás. Necesitamos ser consecuentes con lo que hemos hecho, lo que hemos dicho, lo que hemos comprado.

3. Prueba Social

Cuando estamos inseguros en la toma de una decisión, observamos qué hacen los demás para buscar “pruebas” o “evidencia” social de que algo funciona.

4. Simpatía

Somos más propensos a ser influenciados por las personas que nos gustan.

5. Autoridad

La gente, en general, tiene una tendencia a obedecer a las figuras de autoridad, incluso si esas figuras de autoridad son dudosas.

6. Escasez

Las cosas son más atractivas cuando su disponibilidad es limitada, o cuando nos arriesgamos a perder la oportunidad de adquirirlas.

Si quieres leer un análisis más profundo sobre los 6 principios del profesor Cialdini te recomiendo leer: tecnologías aplicadas al marketing escrito por Neil Patel.

La Persuasión es la base del marketing efectivo. Desconocer sus principios y mecanismos claves, es darle una ventaja injusta y significativa a tus competidores.

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